践行“有温度的证券服务商”定位！平安证券副总经理姜学红全方位详解“平安30”服务体系
专题：2024金麒麟最佳财富管理机构评选
【最佳财富管理机构评选】
2024金麒麟最佳财富管理机构评选启幕！百家券商角逐8项桂冠
新“国九条”明确提出“推动机构加强投行能力和财富管理能力建设”、证监会相关意见指出“支持机构聚焦主业，更好服务实体经济与居民财富管理”……在政策逐渐加大力度的引导下，做好财富管理不仅仅是券商服务好投资者的基本要求，更是聚焦主责主业、当好社会财富“管理者”角色的核心要义。对此，新浪财经举办2024金麒麟最佳财富管理机构评选，挖掘业内优秀转型样本，打造券商服务生态展示平台。
数智化转型、AI赋能、买方投顾、国际化布局、行业并购……这些2024年券业热点值得关注！未来，面对着市场环境不断变化，券商如何推动财富管理转型？夯实服务本质？如何利用AI风口谋变突围？如何防范把控风险？……一系列的思考跃然纸上，未来充满机遇，也充满挑战。对此，新浪财经采访平安证券副总经理姜学红，针对平安证券如何建设财富管理能力？如何建设买方投顾服务体系？以及未来券商财富管理发展路径等方面，深入了解平安证券“有温度的证券平台服务商”的定位理念。
近年来，平安证券加快推进财富管理能力建设，不断优化和完善针对不同客户群体的分层投顾服务体系，践行“有温度的证券平台服务商”定位。在2023年底公司推出“平安30”买方财富管理服务体系，根据客户需求为客户量身定制一整套资产配置解决方案，包括平安30股票、平安30投顾、平安30公募、平安30私募以及企业综合服务等。
平安证券财富管理服务体系的“强品牌”——“平安30”
据介绍，平安证券的“平安30”服务体系已陪伴近百万名投资者走过一年，服务过程中根据投资者反馈对服务体系进行全面升级，以投资者资产管理和投资体验为核心，聚焦投资者证券投资、个性化的理财配置需求，从投资者视角出发，提供差异化的财富管理解决方案。
具体而言，面向交易型股类客户，聚焦客户多赚少赔控制风险的需求，平安证券提供“平安30股票”解决方案，通过精选股票池、ETF专区、个股研报、决策工具等，为客户提供智能、专业、有温度的顾问式全天候服务；而配置型富裕客户则更关注选品择时、跑赢对标，为此平安证券提供“平安30投顾”“平安30公募”解决方案，通过PIA私人投顾、基金投顾服务、专家投顾、3+1配置方案等，量身定制全账户配置解决方案；对于超高净值和企业家客户，他们需求点通常在于财富增值要行稳致远，平安证券则推出“平安30私募”“企业综合服务”解决方案，提供涵盖企业投融资咨询、公司价值管理、流动性管理、家族财富传承的一站式、全周期金融顾问服务。
此外，基于客户洞察，平安证券构建了数据驱动的“3K服务体系”，重塑需求驱动的作业方式，通过提升投顾队伍素质，保障服务内容与客户利益一致，不断夯实财富管理转型之路。
券商“买方投顾”服务体系建设的四大举措
在谈到券商向“买方投顾”服务转型的境况方面，姜学红表示券商亟需全面体系化的建设，主要包括四大方面：
一是建立财富管理品牌形象，为客户建立服务信任度。券商亟需更新客户刻板印象，输出产品配置专家和一揽子综合金融解决方案服务商的财富管理品牌力。同时，在财富管理品牌能力建设中，综合撬动证券交易经纪服务、研究所、投资咨询、资管业务和投行业务等多条业务线的协同优势，形成券商特色的财富管理业务护城河。
二是理顺业务商业模式，形成配套的激励考核与投顾体系建设。通过培训与选拔，对于专业能力、投教能力、服务展业能力达到认证水平的投资顾问，培养复合型人才鼓励其对客户进行深度经营服务。服务体系建设上，客群分层、投顾能力序列分级和服务体系分类非常重要，在此基础上进行服务内容、流程的标准化设计与管理，能够给客户清晰定价的服务内容呈现，形成差异化的解决方案矩阵。
三是建立面向客户需求的产品供给体系，提供丰富的场景化解决方案。可借鉴海外经验，将客户的投资目标嵌入家庭生命周期、企业或股东财务需求等场景，围绕场景化的需求，构建长期投资目标，可以给客户更明确的目标达成感，弱化以短期收益来衡量服务价值的惯性思维。券商总部通过资产配置研究、产品货架搭建和组合方案设计，打造面向不同客群和市场适应性的产品策略矩阵，形成“中央厨房”的“原材料”严选供应，满足客户从交易、理财到综合配置的多样化需求。总部形成股票、ETF、基金等“自己做”、“请教练”、“定制”等解决方案系列，分支投顾把优化后的个性化方案与客户KYC情况做有效匹配，并为客户完成全流程的投资指导，形成服务闭环。
四是金融科技全方位赋能，加速财富管理转型。移动互联网时代，财富管理转型离不开金融科技的强力支撑。从客户行为与需求的洞察KYC、一站式赋能的投顾系统平台、APP端投资顾问线上化经营、智能投顾，到搭建合作伙伴生态圈等环节，新技术应用带来的降本增效将加速财富管理的转型步伐。
券商财富管理业务的“未来”：是差异化竞争的竞技场 蕴含无限潜力
在谈到券商财富管理业务未来发展路径时，姜学红表示随着市场竞争白热化、技术的发展和市场进一步成熟，券商经纪通道业务的差异化越来越小。通道费率持续下降，将导致券商收入结构发生变化，倒逼券商往财富管理方向探索和转型。
对于平安证券而言，2470万客群主要以中小投资者为主，投资者需要通过经纪业务实现高效便捷的证券交易等操作，可以说经纪通道业务是公司收入基本盘，同时又是财富管理业务的基础。而国内财富管理业务仍处于发展初期，据中证协数据，2023年末以代销产品为口径的净收入142.11亿元，占经纪业务净收入仅12.6%，而在美国成熟市场，以摩根斯坦利为例，次贷危机后其资产管理和财富管理业务占收入贡献基本稳定在40%以上。随着无风险利率的下行和房产投资预期的改变，未来居民的财富配置将会迎来重大的结构调整和变化，金融资产将会成为重要的增长点，未来财富管理业务将成为券商金融服务多元化、差异化竞争的竞技场，蕴含着无限潜力与机遇。
姜学红表示，权益投资大时代背景下，券商通过科技赋能，对客户需求的精准洞察、领先的投研能力、出色的产品创设能力和贴心的陪伴式服务，更好地匹配客户差异化的投资需求，提供一站式、全生命周期的财富管理体验。平安证券在2023年推出了“平安30”买方财富管理品牌，通过专业投研、金融产品、投顾服务协同驱动财富管理体系升级，打造一体化的财富管理服务模型，致力于满足客户多元化的需求。
同时，随着人工智能等新技术的持续发展，券商财富管理业务的未来发展路径或呈现五大趋势：一是买方投顾业务模式的转变，基于客户资产保有量或专业顾问服务付费的激励方式，理顺客户与顾问服务利益统一的“买方”模式；二是形成“千人千面”分布式投顾的业务布局，券商持续锻造专业化的投顾队伍，总部提供“中央厨房”的“原材料”严选供应，形成标准化解决方案，分支投顾通过客户KYC匹配形成加工后的个性化方案，为客户完成全流程的投资陪伴；三是全方位拥抱ETF业务，基金降费与ETF蓬勃发展的浪潮下，将ETF工具融入投顾服务，围绕ETF串联财富管理和托管、做市、两融、衍生品等多项业务，打造ETF全生态；四是深化数字化转型，利用大数据、人工智能等技术可有效提升服务质量和服务效率；五是多元化业务模式的探索，券商将探索差异化发展路线，发挥自身的资源禀赋，聚焦细分赛道，加强专业服务，如针对高端客户（家族）或企业客户，提供个性化财富规划服务、打造海外财富管理品牌等。
